Le secteur du bâtiment et des services artisanaux repose historiquement sur la recommandation. Néanmoins, attendre passivement que le téléphone sonne n'est plus une stratégie viable dans un marché concurrentiel.
La synergie entre corps d'états complémentaires
Une opportunité majeure de croissance réside dans la collaboration avec des artisans dont l'activité est complémentaire à la vôtre. Par exemple, un plombier est fréquemment sollicité pour des dégâts des eaux qui nécessiteront, par la suite, l'intervention d'un plâtrier ou d'un peintre. Par conséquent, établir des partenariats informels avec ces confrères permet de créer un flux régulier de chantiers pré-qualifiés.
Cette approche, souvent qualifiée de « prescription croisée », présente l'avantage de réduire considérablement les coûts d'acquisition de nouveaux clients. Il est toutefois essentiel que ces échanges reposent sur une confiance mutuelle absolue quant à la qualité du travail réalisé. La réputation de l'artisan prescripteur est engagée dès lors qu'il recommande une tierce entreprise.
Cibler les prescripteurs institutionnels et immobiliers
En dehors des confrères, d'autres acteurs locaux jouent un rôle pivot dans la décision d'achat des clients. Les agents immobiliers, les syndics de copropriété et les architectes d'intérieur sont quotidiennement consultés par des propriétaires en quête d'artisans de confiance. En devenant le partenaire de référence de ces professionnels, une entreprise peut saturer son carnet de commandes pour plusieurs mois.
De surcroît, la participation à des groupements d'artisans ou à des réseaux d'affaires locaux permet de rompre l'isolement du dirigeant. Ces espaces d'échange favorisent le partage d'informations sur les marchés à venir et les grands projets locaux. En outre, ils offrent une visibilité accrue auprès des décideurs économiques du territoire.
L'entretien de la relation client après chantier
Cependant, le meilleur ambassadeur d'une marque reste le client satisfait. Une stratégie de marketing relationnel doit être mise en place pour maintenir un lien après la fin des travaux. L'envoi d'un message de courtoisie quelques mois après une intervention, ou la sollicitation d'un témoignage, permet de rester présent à l'esprit du client pour ses futurs besoins.
Il est également recommandé d'inciter au parrainage via des mécaniques simples mais valorisantes. Bien que l'artisanat soit un métier de technique, la dimension humaine et relationnelle est le moteur principal de la pérennité commerciale. Un réseau solide est un actif immatériel dont la valeur croît exponentiellement avec le temps.